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• 實務指南 OPERATIONS GUIDE | ASEAN B2B EXECUTION SOP
台灣 B2B 進東協
實戰執行 SOP：
平台選擇、付款條件、物流路線、
在地合規一次學會
決定要做東協 B2B 但不知道怎麼執行？我直接帶你看 Alibaba 國際站、Global Sources、LinkedIn、東協本地平台怎麼選，付款條件 T/T 跟 L/C 怎麼搭，物流路線實算，跟 TKDN、Halal、FDA 等在地合規門檻怎麼跨。
來源 民生國際物流 · 作者 Paul Liang · 更新
2026-05-26 · 閱讀 17 MIN
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先講結論：B2B 進東協不是「找平台投廣告」這麼簡單
很多老闆以為做東協 B2B = 開個 Alibaba 國際站 + 投點廣告 → 客戶就來了。
錯。我直接跟你說：B2B 是「
找對客戶 + 報對價 + 出對貨 + 收到錢」這四件事都做齊。平台只是第一步，真正會出事的是後三步——付款收不回、物流延誤、海關卡關、認證沒過。
🛡 關鍵四件事：
1.
找客戶：平台 + 展會 + LinkedIn + 在地代理四管齊下
2.
報價：T/T、L/C、D/P 三種付款條件各適合不同階段
3.
出貨：海運 vs 空運 vs 第三國轉口，每個國家物流條件不同
4.
合規：TKDN、Halal、FDA、SIRIM 等——沒過就出不去
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第一步：B2B 平台怎麼選？四大平台 + 在地補充
| 平台 |
主強區域 |
適合 |
年費 |
效果 |
| Alibaba 國際站 |
全球 + 東協 |
中小製造、零售批發 |
USD 5,000–60,000 |
流量大、競爭激烈 |
| Global Sources |
北美、歐洲、中東 |
中高階電子、消費品 |
USD 10,000–30,000 |
質好、量小 |
| Made-in-China |
中國買家 + 東南亞 |
機械、化工、傳產 |
USD 3,000–15,000 |
CP 值高、東協增長 |
| TradeIndia |
印度 + 東南亞 |
對印度市場 |
USD 1,000–5,000 |
印度市場最強 |
東協本地 B2B 平台（被低估）
| 平台 |
國家 |
強項 |
| Tiki Trading |
越南 |
越南本地 B2B 採購商集中 |
| Bukalapak Business |
印尼 |
印尼中小企業採購 |
| Lazada Business |
全東協 |
B2C 為主，B2B 也起來 |
| eMart Business |
馬來、新加坡 |
連鎖大客戶 |
| Industry.com.ph |
菲律賓 |
菲律賓 B2B 龍頭 |
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💡 重點：國際平台爭中國中小製造業，
東協本地平台才能找到真正東協買家。LinkedIn 在東協 2026 已超過 1.5 億用戶（印尼 28M / 菲律賓 16M / 泰國 11M / 馬來 8M / 越南 7M / 新加坡 4M），真正決策者、採購經理都在這。
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FAQ — 平台與 LinkedIn 開發
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Q. Alibaba 國際站值得花 USD 50,000/年嗎？
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A. 看你的轉化能力。Alibaba 給你「曝光」和「詢價」，但
70% 詢價是廣撒網、20% 是比價、只有 10% 是真實需求。USD 50K 換不到 100 個真實客戶不奇怪。如果你已有客戶開發團隊能 follow 詢價，值得；如果只是「開了等客戶上門」，純浪費。
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Q. LinkedIn 開信怎麼寫客戶比較會回？
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A. 三原則：
1.
個人化：提到對方公司、職位、最近的動態
2.
價值優先：第一封信不要賣產品，而是「分享一個對你可能有用的東西」
3.
短：3–5 句話就好，不要寫得像 sales pitch
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第二步：付款條件怎麼選？東協六國真實付款習慣
| 付款 |
全名 |
風險（給出口商） |
適合階段 |
| T/T |
Telegraphic Transfer |
取決於前後付比例 |
主流、各階段都用
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| L/C |
Letter of Credit |
低 |
大金額、新客戶 |
| D/P |
Documents against Payment |
中 |
信任度中等的客戶 |
| D/A |
Documents against Acceptance |
高 |
不建議使用 |
| O/A |
Open Account |
極高 |
只用於 5 年以上信任客戶 |
東協六國真實付款習慣
| 國家 |
主流付款 |
平均回款週期 |
風險等級 |
| 新加坡 |
T/T 100% 提前、L/C at sight |
7–30 天 |
低 |
| 馬來西亞 |
T/T 30/70 |
30–60 天 |
中低 |
| 泰國 |
T/T 30/70、大客戶 L/C |
60–90 天 |
中（決策慢） |
| 越南 |
T/T 30/70 |
60–120 天 |
中（拖款常見） |
| 印尼 |
T/T 30/70、L/C 仍多 |
90–150 天 |
中高（匯率風險） |
| 菲律賓 |
T/T 30/70、L/C |
60–90 天 |
中 |
🚨 我的建議付款條件：
新客戶（前 3 單）：小額 USD 5K 以下 → T/T 100% 提前；中額 USD 5K–50K → T/T 30% 訂金 + 70% 出貨前；大額 USD 50K+ →
L/C at sight
老客戶（半年以上往來、3 單以上）：可放寬到 T/T 30% 訂金 + 70% 出貨後 30 天。
絕對不要直接給 D/A 或 O/A
信用保險：中國輸銀、ASEI、Atradius、Coface 保費 0.3–1.5%，
年銷 USD 100 萬以上強烈建議買
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FAQ — 付款與信用保險
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Q. T/T 30/70 真的足夠保護我嗎？
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A.
新客戶不夠。30% 訂金客戶可以「不要了」（你被退單 + 30% 太少不夠成本），70% 收不回（客戶突然倒帳）。新客戶建議
T/T 50/50 或 L/C at sight。
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Q. 信用保險真的會賠嗎？理賠流程？
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A. 會賠但要符合條件：(a) 客戶確認倒帳或拒付、(b) 60–90 天內無法回款、(c) 已做合理催收。理賠流程通常 60–180 天。實務上
70–80% 合格案件可以拿到 80–90% 賠付。
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第三步：物流路線實算（2026 Q2 抽樣）
海運：高雄 / 台北 → 東協主要港口
| 目的港 |
國家 |
航行天數 |
40HQ 海運費 USD |
| 海防 Hai Phong |
越南北 |
3–4 天 |
800–1,200 |
| 胡志明 Ho Chi Minh |
越南南 |
5–7 天 |
700–1,000 |
| 雅加達 Tanjung Priok |
印尼 |
7–9 天 |
900–1,400 |
| 林查班 Laem Chabang |
泰國 |
4–6 天 |
800–1,200 |
| 巴生 Port Klang |
馬來西亞 |
5–7 天 |
700–1,100 |
| 馬尼拉 Manila |
菲律賓 |
4–6 天 |
700–1,000 |
| 新加坡 Singapore |
新加坡 |
5–7 天 |
600–900 |
空運：適合急件、樣品、高單價
| 路線 |
飛行時間 |
21kg 起運費 USD/kg |
| 桃園 → 新加坡 |
5 hr |
3.5–5.0 |
| 桃園 → 雅加達 |
6 hr |
4.0–5.5 |
| 桃園 → 胡志明 |
4 hr |
3.0–4.5 |
| 桃園 → 曼谷 |
4 hr |
3.5–5.0 |
| 桃園 → 馬尼拉 |
2.5 hr |
3.5–4.5 |
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💰 空運斷點：1 CBM ≈ 167 kg。
貨重量 < 1 CBM ÷ 6 → 走空運比海運划算。
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第三國轉口（為了享 FTA 優惠）
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新加坡轉口
高雄 → 新加坡 → 東協各國。多 3–7 天但
可享 RCEP 優惠（避過台灣 5–15% 關稅）。
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越南轉口
高雄 → 越南 → 東協各國。享
RCEP + CPTPP 雙重優惠。
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香港轉口
高雄 → 香港 → 中國 / 部分東協。享
ACFTA / CEPA。
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FAQ — 物流與轉口
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Q. 海運從高雄到東協 6 國，哪一國最快/最貴？
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A.
最快：高雄 → 海防（越南北）3–4 天；
最貴：高雄 → 雅加達 USD 1,400/40HQ；
最便宜：高雄 → 新加坡 USD 600/40HQ；
最不穩：高雄 → 馬尼拉常颱風延誤。
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Q. 第三國轉口的原產地證明 CO 會不會被認定不實？
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A. 取決於是否「實質轉型」。只是
換船、換櫃、換包裝 → 原產地仍是台灣，CO 不能寫第三國。在第三國做「實質加工」（
HS 變更 + 附加值 ≥ 30%） → 原產地變第三國 → CO 可寫第三國。不要硬洗，被抓很慘。
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第四步：在地合規門檻——每國各有奇葩
| 國家 |
主要合規 |
重點 |
| 印尼 |
TKDN |
Presidential Reg 46/2025 政府採購 TKDN+CBW ≥ 40%；民間採購大幅鬆綁；戰略產業仍強制 |
| 馬來西亞 |
JAKIM Halal |
全球公信力最高，RM 7,000–20,000、4–6 個月。食品/化妝品/藥品強制 |
| 印尼 |
BPJPH Halal |
2024/10 起強制食品/化妝品/藥品；透過 LPH 申請 |
| 泰國 |
TISI / Thai FDA |
TISI 電子/玩具/建材 USD 500–2,000 / 2–4 月；FDA 食品/藥品/醫材 USD 1,000–10,000 / 3–6 月 |
| 越南 |
CO Form D + VAS |
過 30% 在地附加享 RCEP 0% 關稅；VAS 由 STAMEQ 審 |
| 菲律賓 |
BPS / Philippines FDA |
BPS ICC 電子/機械/玩具 USD 500–3,000；FDA 食品/化妝品 USD 1,000–10,000 |
| 新加坡 |
SPRING / HSA |
多數工業品不需特別認證，符合 IEC、ISO 即可。食品/藥品/化妝品需 HSA 登記 |
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FAQ — 合規與認證選擇
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Q. 印尼 TKDN 鬆綁後我可以完全忽略嗎？
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A.
不能完全忽略。民間採購已大幅鬆綁，但：(a) 賣政府/國營仍強制 TKDN ≥ 40%、(b) 太陽能、EV、電池等戰略產業仍有 TKDN、(c) 印尼採購商 RFP 中常會列 TKDN 加分項。
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Q. JAKIM Halal 跟 BPJPH Halal 哪個比較好？
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A.
JAKIM（馬來）：全球公信力最高、進入 18 億穆斯林市場通用，USD 1,500–4,500 / 4–6 個月。
BPJPH（印尼）：2024/10 強制、便宜 USD 500–2,000 / 3–4 個月，限印尼。建議：小公司先做 BPJPH 入印尼；大公司做 JAKIM 一次打全穆斯林。
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進東協 B2B 完整時程表（從規劃到出貨）
| 階段 |
任務 |
時間 |
| 第 1–2 月 |
選國、市場研究、競品分析 |
60 天 |
| 第 2–3 月 |
平台建置（Alibaba / Global Sources） |
30–60 天 |
| 第 3–4 月 |
LinkedIn 開發、聯絡潛在客戶 |
30 天 |
| 第 4–5 月 |
收到詢價、報價、樣品寄送 |
30 天 |
| 第 5–6 月 |
客戶測試樣品、技術討論 |
30–60 天 |
| 第 6–9 月 |
第一筆試單（USD 5K–50K） |
90 天 |
| 第 9–12 月 |
在地合規認證申請（如需要） |
90–180 天 |
| 第 12–18 月 |
中量訂單、開始穩定 |
180 天 |
| 第 18 月+ |
大量訂單、設代理或分公司 |
持續 |
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💡 白話：B2B 進東協從零到穩定
至少 12–18 個月，比 B2C 慢很多。不要期待 3 個月見效。
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五個踩坑案例（讓你少走冤枉路）
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🔴 坑 1 · 印尼
客戶要求「PROFORMA INVOICE」自動把貨先送過去
真實情況：印尼貿易商常用「先送貨、貨到再付款」的話術。
解法：堅持 T/T 30% 訂金 + 70% 出貨前。
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🔴 坑 2 · 越南
客戶「老闆遠在中部、要去拜訪」
真實情況：越南北/中/南差異大，很多「客戶」其實是中間商。
解法：用 Google Maps 看公司實際位置 + 越南工商查詢系統（dangkykinhdoanh.gov.vn）驗證。
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🔴 坑 3 · 馬來
Halal 認證以為買現成證書就可以
真實情況：JAKIM 不認「掛靠」Halal 證書——必須產品本身、製程、原料符合。
解法：從研發階段就規劃 Halal 配方、選 Halal 原料供應商。
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🔴 坑 4 · 泰國
「凱子報價」陷阱
真實情況：泰國客戶習慣先讓你報高、再砍
30–50%。報太實在反而沒生意。
解法：第一輪報價含「業務利潤 + 議價空間」，準備可砍 20–30%。
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🔴 坑 5 · 菲律賓
海關「灰色費用」
真實情況：菲律賓海關效率因「灰色費」差異極大。
沒人脈 = 清關 5–10 天；有人脈 = 1–3 天。
解法：用菲律賓在地認證報關行（不要省）；建議找華僑或日商背景。
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FAQ — 在地化與長期經營
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Q. 在東協做生意需要學當地語言嗎？
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A.
新加坡、馬來、菲律賓：英文足夠 90% 商業場合。
泰、越、印尼：商業英文 OK，但法律、技術、政府文件需要當地語言。建議找在地代理或翻譯。
越南英文普及度最低，最好直接找會中文的越僑當業務或代理。
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Q. 18 個月做不出生意是不是該收手？
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A. 看努力夠不夠。檢查清單：
• 平台年費花了 → 是否有專人 follow 詢價？
• 開發信寄了 → 是否真的「個人化」？
• 樣品寄了 → 是否有跟進？
• 報價回了 → 是否有議價空間？
• 認證做了 → 是否在合規進度？
五件都做齊還沒成績 → 換國家、換產品定位、換目標客群。任一沒做齊 →
不是市場問題，是執行問題。
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• 民生國際物流
東協 B2B 全段服務：海運 + 報關 + 第三國轉口
越南/印尼/泰國/馬來/菲律賓/新加坡六國航線 · 在地合規對接
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參考來源
- Alibaba.com 國際站 2026 賣家年費表
- Global Sources Membership 2026 公開資訊
- LinkedIn ASEAN Demographics Report 2026
- UCP 600 + ISBP 745 信用狀國際標準
- URC 522 託收統一規則
- JAKIM Halal Certification Guidelines 2026
- Indonesia Industry Min Regulation 35/2025（TKDN）
- Thailand TISI Standard Database
- Philippines BPS Import Commodity Clearance Guidelines
- 民生國際物流 東協業務開發部 2018–2026 客戶開發案例彙整
